En matière de prospection, l’une des choses les plus importantes à savoir, c’est que la réussite dépend en grande partie du travail préalable effectué au niveau du ciblage et de la connaissance des prospects. Alors même si vous avez déjà une liste préétablie de prospects à contacter pour votre campagne de prospection, vous devez vous assurer que ceux-ci sont vraiment susceptibles de s’intéresser à votre offre. C’est à ce moment qu’on parle de ciblage de prospects.
Cette étape permet d’orienter vos efforts dans la bonne direction, et de faire usage de vos stratégies commerciales sur des clients potentiels. Vous voulez en savoir plus sur le ciblage de prospects et sur son utilité ? Alors découvrez dans la suite tout ce qu’il faut savoir à ce sujet.
En quoi le ciblage de prospects est-il nécessaire ?
Pour réussir une campagne de prospection B to B, il est essentiel de savoir avant tout ce qu’est en réalité un prospect. Ainsi, pour ceux qui l’ignorent encore, le prospect est une personne que l’on peut considérer comme un client potentiel de votre entreprise. Il rassemble des caractéristiques qui le définissent comme une personne susceptible d’être intéressé par les produits et les services que vous proposez.
Il faut cependant le distinguer du lead, car il s’agit de deux notions différentes. En effet, le prospect ne vous connait pas forcément, mais d’après son profil, vous estimez qu’il pourrait représenter une valeur ajoutée pour votre entreprise. Le lead par contre vous connait déjà, et a d’ailleurs exprimé d’une manière ou d’une autre son intérêt pour votre entreprise.
Le ciblage est donc le processus par lequel, vous arrivez à déterminer d’un côté les leads et de l’autre, les prospects de votre entreprise. Il vous permet aussi d’exclure les personnes qui ne sont ni des leads ni des prospects, car une campagne orientée vers ces personnes serait une grosse perte pour l’entreprise, tant sur le plan financier qu’humain. En plus, la bonne connaissance de sa cible permet de lieux identifier les besoins de celle-ci, et de lui proposer ainsi des offres susceptibles de l’intéresser.
Comment réussir le ciblage de vos prospects ?
Comme vous avez pu le voir plus haut, le ciblage est un véritable incontournable pour réussir sa prospection commerciale. Il faut donc s’interroger sur les meilleures astuces à mettre en application pour mener à bien cette étape de la prospection. Vous aurez d’abord à vous poser les bonnes questions, et à faire un contrôle de votre base de données. Les critères à prendre en compte seront d’abord :
- Le chiffre d’affaire de l’entreprise cible
- Le secteur d’activité de l’entreprise.
Il s’agit là des critères de base à considérer, car ils ne sont pas suffisants pour réussir à faire un ciblage vraiment efficace. En effet, pour affiner le ciblage de vos prospects, vous aurez à faire une segmentation du marché en tenant compte de plusieurs critères que vous jugerez pertinents. Vous aurez aussi à rechercher des données cohérentes sur ces prospects ciblés, afin de les relier à votre entreprise et aux offres que vous proposez.
Plus votre ciblage est efficace, plus il vous permettra de mettre en lumière dans les meilleurs délais, les prospects les plus prometteurs pour votre entreprise. Pour cela, le travail doit prendre en compte aussi ben les critères basiques de ciblage, que les critères plus spécifiques. Ensuite, il faudra aussi penser à faire une actualisation en temps réel de votre fichier clients, pour être informé des changements majeurs qui s’opèrent chez vos prospects. Il peut s’agir d’un recrutement, d’une levée de fonds, et bien d’autres encore.
Alors n’hésitez pas à renforcer votre stratégie en matière de ciblage de prospects, afin de mieux réussir votre prospection.
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